Опытные менеджеры по продажам могут быть настоящим кошмаром для управленца. Они проработали в компании несколько лет (а то и со дня основания), каждый месяц обеспечивают поступления на миллионы рублей, контакты основных клиентов записывают только в свой блокнот и чувствуют себя совершенно безнаказанными – не будет же руководитель резать курицу, несущую золотые яйца.

Проблемы возникают в двух случаях. Или продавец зазвездился, начал думать, что компания существует для него, а не он для компании, стал выбивать себе всевозможные преференции и игнорировать распоряжения начальства. Или руководство запланировало перемены, а опытные менеджеры по продажам, которые хотят максимально продлить комфортное существование, им отчаянно сопротивляются. Есть ли выход? Да, и не один.

Одно из главных правил в управлении отделом продаж звучит так: «Если работает, не трогай». Или, по врачебному, «не навреди». Но если продажи (выручка, прочие показатели) стали снижаться, и причиной тому явно не то только внешние обстоятельства (кризис, низкий сезон)? Или если конкуренция стала такой жёсткой, что работать по-старому значит проиграть? Или директора заботит слишком сильная зависимость от нескольких «звёздных» продавцов? Тогда пришло время перемен.

Примеры изменений, которые обычно не приветствуются опытными менеджерами по продажам:

• Изменение системы мотивации (если только не откровенно в пользу продавцов)
• Внедрение CRM («Это же сколько времени понадобится, чтобы внести все данные клиентов!», «И что, теперь все увидят мои лучшие контакты?»)
• Требование от опытных менеджеров не сидеть на сформированной базе, а заняться поиском новых клиентов (если такова специфика отрасли)
• Добавление новых задач, отчётов и пр.
• Требование искать клиентов при помощи холодных звонков, если раньше работали только на входящих обращениях
• Изменение структуры отдела продаж, введение новых ролей
• Внедрение скриптов и новых правил работы с клиентами
• Внедрение новой системы мониторинга, в том числе записи всех телефонных звонков
• И многое-многое другое

Новичкам и тем менеджерам, которые еле-еле выполняют план, предстоящие перемены могут тоже не нравиться, но они не рискуют высказывать своё «фи» (но чаще всего они проявляют достаточно энтузиазма). А вот ветераны легко встают в оппозицию, вплоть до высказываний прямым текстом «Мы лучше знаем, как надо продавать, не мешайте нам работать» и угроз уволиться и увести своих клиентов. Они почти всегда предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления.

Если можно заработать свой нехилый бонус, не прилагая дополнительных усилий, то зачем их прилагать? А если работодатель делает так, что старыми методами такую же сумму больше не заработать, то он тиран, деспот и рабовладелец.

Сергей Пак, генеральный директор JobHelp: «У меня лично проблем с опытными продажниками не было. Чем более опытный и трудолюбивый сотрудник, чем он более стабильный в продажах, тем меньше времени на него тратишь. Тем меньше с ним проблем и недопонимания. Обычно такой сотрудник более ответственный.

Но если говорить в целом, то со временем почти каждый специалист начинает переоценивать свои способности и думать, что получает не совсем достойную зарплату.

Такой сотрудник может начать учить других, не замечать собственных ошибок, не способен видеть никакую иную точку зрения, кроме своей. Он может начать думать, что умнее и опытнее других.

В этом случае важно иногда давать ему «отпор», иногда показывать его ошибки. И в целом давать понять, что он тоже ошибается и тоже может быть не прав. А если сотрудник приносит огромную пользу, но зазвездился, надо с ним расставаться 100%».

Правила внедрения изменений в отделе продаж

В зависимости от типа характера и стиля управления начальник отдела продаж после оказания сопротивления обычно впадает в две крайности. Или отставляет всё как есть, не решаясь рисковать в том числе дружескими отношениями с подчинёнными, или занимает жёсткую позицию: «Будет так, как я сказал. Не нравится – уходите». Но, как почти всегда, крайности неполезны и не помогают решить проблему.

• Продемонстрируйте публично, что вы твёрдо решили провести изменения в жизнь и от своего не отступитесь. Потом продол�