Профиль должности – документ для HR-специалиста не обязательный, но весьма желательный, так как помогает систематизировать подбор и всё последующее взаимодействие с сотрудником, а не действовать по принципу «пойди туда, не знаю куда, приведи того, не знаю кого». Особенно это относится к найму менеджеров по продажам. К тому же для составления профиля нужно найти ответы на такие вопросы, которые частенько приводят к неожиданным открытиям, а за ними может следовать полная реорганизация отдела продаж. Заодно обсудим типологию менеджеров по продажам.

Чем профиль должности отличается от заявки на подбор персонала? Во-первых, профиль должности обычно составляется самим рекрутёром, а не нанимающим менеджером (хотя без последнего всё равно не обойтись) и согласовывается с руководством, имеющим отношение к этому процессу. Во-вторых, профиль должности может быть применён не только для будущего сотрудника, но и для всех имеющихся. В-третьих, в профиле «эталонный сотрудник» описывается гораздо подробнее. В нём должна содержаться информация, необходимая рекрутёру не только для «вкусного» и качественного описания вакансии, но и для:

• Понимания критериев отбора кандидатов
• Проведения эффективных собеседований
• Разработки стратегии адаптации новых сотрудников
• Оценки персонала
• Разработки системы мотивации
• Составления плана развития сотрудника
• Планирования обучения нынешних сотрудников
• Формирования кадрового резерва
• Ликвидации функциональных конфликтов

Профиль должности облегчит подбор кандидатов, поможет составить финальный список претендентов с наиболее подходящим опытом и компетенциями, подобрать программы обучения и т.д.

Стратегические вопросы для профиля менеджера по продажам

Как планирует развиваться компания в целом и отдел продаж в частности? Например, если планируется стремительное расширение, то нужно искать амбициозных менеджеров с потенциалом руководителей. А если в ближайшие лет 10 отдел продаж так и будет состоять из трёх человек, то нужен кто-то поспокойнее в отношении к своему карьерному росту.

Как конкретно в вашей компании описывается бизнес-процесс «продажа продукта»? Здесь нужно разложить всё по полочкам. Сидят ли продавцы на входящих обращениях или ведут активные продажи? Какой длины цикл сделки и какие этапы предполагает? Кто именно работает с клиентом на каждом из этих этапов? Продажа – это однократное или многократное действие? Как часто клиенты совершают повторные покупки и приобретают дополнительные продукты? Какие документы и кем оформляются? С какими отделами происходит взаимодействие? В результате становится понятен тот объем обязанностей и ответственности, который вы планируете делегировать менеджеру по продажам.

Каковы реальная и желаемая структура отдела продаж, насколько они совпадают? Возможно, отвечая на предыдущий вопрос про бизнес-процессы, вы обнаружите: оптимальнее, чтобы не один менеджер вёл клиента от и до, а чтобы каждый менеджер отвечал за свой этап взаимодействия (или наоборот). Или что сделки всегда закрывает начальник отдела продаж, поэтому вы прекрасно обходитесь без «клоузера». Или вообще вам нужен не новый продавец, а ассистент, который заберёт на себя весь документооборот и существенно разгрузит остальных менеджеров. А некоторые функции можно передать отделу рекламы и PR или маркетологам.

Отталкиваясь от структуры, можно сказать, насколько дорогие (то есть опытные и профессиональные) менеджеры по продажам вам требуются.

План внедрения сотрудника. Чему, как и в какой срок будете обучать нового сотрудника? Своими силами или с привлечением сторонних организаций? Так станет понятно, какой минимальный уровень знаний и навыков должен быть у кандидата.

Типы менеджеров по продажам в зависимости от канала поступления клиентов

Менеджер активных продаж – ищет клиентов сам: совершает холодные звонки, ездит на встречи и т.д. Должен быть активным, предельно коммуникабельным и стрессоустойчивым. Многие ломаются после 2-3 месяцев неудач и решают, что эта стезя не для них.

Часто указывают, что он должен быть агрессивным, из серии «вы его в дверь, а он к вам в окно», но это очень спорный момент. Если в первые пару минут общения потенциальный клиент не проникнется с